今日も1日お仕事おつかれさまです。
ブラック企業でしごかれまくっているエデンです。
今回は本当の営業マンがやっているメンタルケア（考え方）について解説していきます。
営業職に配属されて半年、成果が上がらなくて困っている。
しかも配属されてから、営業の仕方もまともに学んでないし…
取引先に営業に行ったのに30分、世間話を聞かされて終わったんだけど…こちとら仕事で行ってるの！
時間返して。
こんな悩み、ありますよね。
わかります。
エデンも営業の仕方なんて全くわからず、何が正解なのかわからずで仕事をしていました。
エデンのスペックです。
- 20代後半
- 会社員
- 営業職
- 社歴５年
まあ、普通の中堅リーマンです。
５年も会社にいると営業がうまい人がどのように成果を上げているのかが見えてきます。
才能がないエデンはそういうできる人の技を見て真似をするくらいしかできません。
出来る人は
なぜ自分はできるのか？
についてわざわざ情報を載せたりしません。
そこで、できないやつ代表として、営業の仕方を研究してきた私だからこそ、同僚や先輩を見て培った技や営業に必要な心構えの情報を共有させていただきます。
この記事で書かれている内容
【結論】営業の極意は相手が欲しい時にしか売れない
お腹が空いていないときにご飯屋のキャッチに捕まりますか？
極論、営業はこれと同じです。
“営業先のお客様が欲しいときにいかにその要求を満たす提案ができるかどうか？”
これがすべてです。
そのために
①先方が欲しいと思うタイミングで営業する。または先方からコンタクトしてもらえるようにする。
②先方に欲しいと思ってもらえるように提案力をつける。
③営業成果＝数×成約率です。どちらに力を入れるのか？またそのための策が決まると安心して営業できます。
こんな感じです。
では、まずは先方が欲しいと思うタイミングを見分けるところから実践してみて下さい
世間話は無駄じゃない
営業をしに取引先に伺ったけど、30分、世間話に付き合わされて、商品の説明を全くできずに帰されたよ…
そんな経験はありませんか？
このまま事務所に帰っても上司になんて言ったらいいか困りますよね。
とはいえ、世間話できたことは喜ばしいことですよ。
酷い時は門前払いですからね。
世間話をされたということは心を開いてきてくれているということです。
世間話したら、内容を簡単に書き込んでおきましょう。
スケジュール帳の“今日の日にち”のところに書き込むのがおススメです。
あとで、見返しやすくなるからです。
その会話から、相手も気づかないほどの悩みをあなたがいかに見つけるかが営業マンの腕の見せ所です。
相手の悩みを見つけたら、それを解消する提案をして、あとは資料を渡しておくだけです。
それ以上に押し売りのような営業は必要ありません。
あなたとすぐに連絡がつくように資料と一緒に名刺を挟んでおき、
「いつでも連絡ください。すぐに私が対応させていただきます」
この一言を添えておくだけで充分です。
本当に必要な時に先方から契約のアクションを取ってくれます。
世間話は決して無駄ではないのです。
売れない営業マン不安ばかりで焦ってしまう
売れない営業マンは、上司に数字を詰められ焦ってしまいます。
目先の結果を意識するあまり、せっかくの商談も押し売り気味になってしまい先方に嫌悪感を抱かせてしまうことになります。
今回のお客様は契約が取れそうです！
事前にこのように上司に進捗報告していたら、なおさら顔は真っ青です。
またポシャった。やっちまった。
そして上司に怒られます。
するとどんどん視野が狭くなります。
世間話がうざい、時間の無駄だ
と感じてきてしまいます。
売れる人のメンタルはブレない
では、売れる人のメンタルはどうなっているのでしょうか？
結論、売れる人はメンタルがブレません。
そして、淡々と仕事をこなします。
なぜ売れる人はメンタルがブレないかというと、
営業成果＝数×成約率
を常に意識できています。
そして、目の前の商談は数と成約率のどちらを目標にしているか？
これがはっきりしているためポシャッタときも負の感情に流されることがありません。
数というのは取引先を周る件数です。
電話セールスなら電話をかける数です。
慣れてくると、1つの商談で2つの数をゲットすることもあります。
慣れると数というのはお客様の悩みの数だということがわかるようになってきます。
成約率は初めは3％くらいでしょう。
1週間かけて33件周って、やっと1件を成約するくらいのイメージです。
それが中堅社員くらいになると8％くらいになります。
対して、出来る人は10％くらいの成約率だったりします。
え、中堅もできる人もそんな変わんないじゃん！
そうなんです。
結局はできる人もやっていることは基本の積み重ねです。
とはいえ、この2％がめちゃくちゃ大きな壁なんですよね。
成約率は最後まで伸ばし続けられる項目です。
まずは数を一定数上げれるようになりましょう。
先ほどの例のとおり、できる営業マンは先方から自ら契約の連絡をしてくれる可能性のあるお客様が多いのです。
成約率は中堅社員か優秀社員を分ける最後の戦いです。
優秀な営業マンはこの構図が常に頭で描けていることから
この商談は失敗したけど、10回に9回は失敗するんだから。よし、次行くぞ！
事務所に帰ったら成約率を上げるためにもう一度資料作りでもするか
こんな感じで考えているそうです。
失敗は一定数、一定の割合で発生することが経験によってわかっているのですね
失敗で落ち込まず、次の策を考え続けることができるようになるのもできる人の特徴のようだね
【営業数字が上がらない人へ】読んだら楽になる本当の営業マンがやっているメンタルケアとはのまとめ
・営業は相手が欲しいときに提案するからこそ売れます。
・できる人でも成約率は高くありません。そのことを知っていると悩む時間で数を稼ぐことができます。
・営業成果＝数×成約率と、非常にシンプルです。余計なことは考えず、ひたすら基本を積み重ねましょう。
「営業しよう。営業しよう。」と思っていると成果が上がらないのが営業の難しいところです。
“相手が必要としているときに、静かに相手の近くに置いておく”
これを意識すればオッケーです。
押し売り営業は実はかなり難しい上級編の営業です。
なぜなら、先方に欲しいと思ってもらわなければいけないからです。
営業職に配属されると、
まずは、100件周ってこい！！
みたいな罵声を上司から浴びせられ、あたかも「押し売りして来い！」
と言われているようなかんじを受けてしまうと思います。
でもそれでは営業はうまくいかず、あなたのメンタルが崩壊してしまうだけです。
今日は、世間話ができた。
今度は先方が困っていそうだった○○の悩みについて聞いてみよう。
そんなかんじで、1歩ずつ進めばいいのです。
積み重ねれば1日で2歩くらい進めたような気がする日が来るでしょう。
そして気づけば、毎月、営業成果が上がっています。
そんな未来の自分を信じてがんばりましょう！
あなたに幸あれ。それがエデンの幸せです。
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