今日も1日おつかれさまです。
ブラック企業で働く20代後半のエデンです。
やばい、仕事量が多すぎる…部下も普段から頑張っているから仕事を振りづらい…
部下への交渉がいつもうまくいかない…うまく交渉する方法はないものか…
営業成績を上げたい…けど、俺なんて話下手だし…
こんな悩みはありませんか？
エデンも5年間、営業第一線で働いているのでよくこの課題にはぶち当たります。
そして、そのたびに悔しい思いをしてきました。
先日、部下に仕事をお願いするときに役立つ心理学【心理的リアクタンス】を紹介しました。
それに加えて、今日紹介する3つの交渉テクニックを取り入れると驚くほど、交渉が通った経験があります。
あなたにはエデンと同じような悔しい思いをしてほしくないので共有します。
この記事は以下の人におすすめです。
・部下に交渉する機会が多い管理職のあなた。
・営業成績を上げたい営業職のあなた。
・コミュニケーションスキルを上げたいあなた。
この記事を読むことであなたは、交渉の際にテクニックを使うことができるようになり、驚くほど断られなくなります。
エデンのスペックです。
- 20代後半
- 会社員
- サービス業
- 店長
- 部下はアルバイト25名
- 1日14時間勤務（ブラック企業）
ブラック企業で働くと交渉の場面は多くあります。
うまく交渉しないと自分の身が持ちませんし、交渉相手にもギリギリのことをお願いすることも多いです。
これまで、幾度となく、交渉してきました。
そこで使ったこともある交渉テクニックを3つあなたに共有します。
ローボールテクニック
まず、相手が飛びつくような好条件を提示しておいて、相手に1度O.K.を出させてから、不利な条件をつけ加える方法です。
心理的に、O.K.と言ってしまうとその後もO.K.と言ってしまう効果を利用しています。
かなり、効果がありますが、多用すると効果はなくなります。
ここぞというときに使いましょう
エデンは年に1度の繁忙期で使っていました。
年末年始は人手不足必須の時期です。
そんなときに、
正月は時給を30％上げるよ！
と部下のアルバイトに提示します。
そして、働いてもらえることを確認したら、
実は朝の9時から夜の21時まで働いてもらわないといけないんだけど…
と不利な条件をつけ加えます。
いや、その不利な条件をつけると断られるんじゃない？
と思った方もいるでしょう。
それがね、案外断られないですね
時給30％アップで反応が良かった人は90％くらいの確率でそのままO.K.してくれます。
それでも残り10％は、
えー、それは長すぎですよぉ
と言われます。
しかし、ここで引き下がっていては店の経営が成り立ちません。
実はそんなときのために次のテクニックを用意しているのです。
ドアインザフェイス
まず、現実的でない大きな要求を提示します。
相手に断られたらそれより比較的ハードルの低い条件を提示します。
実は先ほどの「朝9時から夜21時まで」はフェイクです。
本当は朝の9時から昼の12時までが人手不足でシフトが埋まっていない時間でした。
あえて2段階でお願いすることで1度、こちらが譲歩した形になります。
すると相手も、好条件を提示されたし、わざわざいい条件を出してくれたし…と
私もお返ししなくちゃ
というような心理になります。（これを返報性の法則と言います）
そうかぁ。21時までは長すぎるかぁ。
そしたら9時から12時までの3時間バイトしてくれないかな？
それだったら…いいですよ
フットインザドア
まず、O.K.してもらえるような小さな要求を提示して、そのあと大きな要求へと発展させます。
ローボールテクニックと似ていますが、ローボールテクニックを使おうとしたときに
あれ、相手にとってのメリットが見つからない
となったときに使えるテクニックです。
相手は1度、O.K.しているので、そのあと多少負担が大きくなったからといって断るのは難しく感じます。
たいていは相手は無理をしてでも要求に応じてくれます。
○○さん、これに名前を書くだけだからやってもらえる？
（ネームプレート1枚だけ見せる）
はい、わかりました。
ちなみにあと30人分あるから、よろしくね
（奥から仕事を持ってくる）
えっ、あ、はい…やり、ます
営業や交渉に役立つ3つの心理テクニック【ドアインザフェイス、ローボールテクニック他】まとめ
・年代が上がるにつれて、交渉する機会は増えてきます。
・交渉は1つでもいいのでテクニックを使うと驚くほど効果がでます。
・さぁ、次はあなたの番です。明日からの交渉に是非ご活用くださいませ。
㊟相手にお願いして、要求をやってもらったら必ず、お礼を言いましょう。
これを忘れると、次から要求が通らなくなりますし
あの人、いつもなにか言ってくるからもう話したくない
となります。
しかし、しっかりとお礼を伝えれば、何もしないよりも仲良くなれますし、慕ってもらえるようになります。
交渉が通ると、素直に嬉しく感じるものです。
仕事が終わらないとき、部下に交渉することで仕事が片付いたときなどは
素直に「ありがとう」という気持ちになると思います。
必ず、その気持ちは相手に伝えるようにしましょうね。
合わせて読みたい
あなたに幸あれ。それがエデンの幸せです。
↓
コメント